Tu lances ton activité, ou tu es déjà en mission, et quelqu'un te demande ton tarif. Tu lâches un chiffre. Souvent trop bas. Tu le sais au fond, mais tu n'as pas de vraie méthode pour poser un TJM freelance qui couvre tes charges et te laisse vivre correctement. Résultat : tu travailles beaucoup et tu gagnes moins que prévu.
Cet article te donne une méthode claire pour calculer ton TJM. On part du revenu net que tu veux toucher, on remonte les charges, on retire les jours que tu ne factures pas, on ajoute une marge, puis on ajuste selon la valeur que tu apportes au client. Tu repartiras avec un chiffre plancher que tu pourras défendre.
Pourquoi la plupart des indépendants se sous-payent
Le réflexe classique, c'est de regarder ce que gagnait ton ancien salaire mensuel, de le diviser par 20 jours ouvrés, et de sortir un TJM. Sauf que ce calcul oublie tout. Il oublie que tu payes tes propres cotisations, ta mutuelle, ta compta, ton matériel. Il oublie que tu ne travailleras pas tous les jours du mois.
L'autre erreur, c'est de copier le TJM d'un copain sans connaître son statut, ses charges ni sa charge de travail réelle. Deux indépendants avec le même tarif affiché peuvent finir avec des revenus nets très différents. Le chiffre brut ne veut rien dire tant que tu n'as pas fait tourner ton propre calcul.
Et puis il y a la peur. Peur de paraître trop cher, peur de perdre le client, peur de ne pas mériter. Cette peur pousse à baisser avant même la négociation. Or un tarif bas ne rassure personne, il envoie surtout le signal que tu doutes de ta valeur.
Étape 1 : pars de ton revenu net cible
Commence par la fin. Combien tu veux gagner net par mois pour vivre correctement, mettre de côté et absorber les creux ? Sois honnête, pas frileux. Disons que tu vises 3 500€ net par mois, soit 42 000€ net sur l'année.
Ce chiffre, c'est ce qui reste dans ta poche après tout. Après les cotisations sociales, après l'impôt, après les frais pros. C'est ta boussole. Tout le calcul du TJM consiste à remonter depuis ce net jusqu'au tarif que tu dois afficher.
Étape 2 : remonte les charges
Entre ton revenu net et ton chiffre d'affaires, il y a un gouffre. Selon ton statut (micro-entreprise, EURL, SASU, portage), tu perds entre 25 et 50 % du brut en cotisations et impôts. Ajoute les frais fixes : logiciels, assurance pro, comptable, matériel, formation, local ou coworking.
Une règle prudente : pour toucher 1€ net, prévois de facturer environ 1,7 à 2€ de chiffre d'affaires. Ça paraît beaucoup. C'est la réalité de l'indépendance. Mieux vaut le savoir maintenant qu'à la fin de l'année devant ta déclaration.
Étape 3 : retire les jours non facturables
Une année compte environ 220 jours ouvrés. Tu n'en factureras jamais autant. Enlève tes congés, les jours fériés, la prospection, l'administratif, la formation, et une réserve pour les périodes creuses ou la maladie. Beaucoup d'indépendants facturent en réalité 130 à 160 jours par an.
Ton TJM ne se compare pas au salaire journalier d'un employé. Il paye aussi tous les jours où tu cherches des clients, où tu fais ta compta, et où tu ne gagnes rien.
C'est le calcul que tout le monde saute. Pourtant c'est lui qui fait exploser le TJM plancher. Moins tu factures de jours, plus chaque jour vendu doit rapporter pour atteindre ta cible annuelle.
Étape 4 : le calcul, ligne par ligne
Voici un exemple complet avec des chiffres ronds pour la démonstration. Adapte chaque ligne à ta situation, ton statut et tes frais réels.
| Ligne | Valeur |
|---|---|
| Revenu net visé (annuel) | 42 000€ |
| Coefficient charges et frais (x1,8) | 75 600€ de CA nécessaire |
| Jours ouvrés dans l'année | 220 |
| Jours non facturables (congés, prospection, admin, maladie) | 70 |
| Jours réellement facturables | 150 |
| TJM plancher (75 600 / 150) | 504€ |
| Marge de sécurité (+15 %) | environ 580€ |
Le TJM plancher, ici autour de 500€, c'est ton minimum pour atteindre ton objectif. En dessous, tu travailles à perte par rapport à ta cible. La marge de sécurité couvre les imprévus, les impayés en retard et les négociations où tu lâcheras un peu. Tu affiches donc un TJM légèrement au-dessus du plancher.
Étape 5 : ajuste selon la valeur pour le client
Le plancher te dit ce dont tu as besoin. Le marché te dit dans quelle fourchette tu peux jouer. Selon les métiers et les niveaux, ça va souvent de 300 à 700€ par jour, parfois bien plus sur des expertises rares. Ton travail, c'est de te positionner haut dans cette fourchette, pas au minimum.
Un client ne paye pas tes heures, il paye un résultat. Un site qui convertit, une équipe débloquée, un projet livré à temps. Plus tu relies ton tarif à un impact concret pour lui, plus le chiffre passe. C'est tout l'enjeu de négocier ton TJM sans perdre le client, une compétence qui s'apprend comme le reste.
Et si tu débutes et que tu n'as pas encore de clients, ton premier levier n'est pas de casser les prix. C'est de trouver les bonnes personnes à qui parler. On détaille ça dans trouver ses premiers clients en freelance. Un bon canal d'acquisition vaut mieux qu'un rabais.
Questions fréquentes
C'est quoi un bon TJM en freelance ?
Il n'y a pas de chiffre universel. Un bon TJM couvre tes charges, atteint ton revenu net cible sur le nombre de jours que tu factures vraiment, et reste dans la fourchette de ton marché. Pour beaucoup de profils, ça tourne entre 300 et 700€ par jour, plus haut sur les expertises recherchées.
Comment calculer son TJM quand on débute ?
Même méthode que pour un confirmé : pars de ton revenu net cible, remonte les charges, retire les jours non facturables. Débutant ne veut pas dire brader. Vise un plancher réaliste et compense ton manque de références par un positionnement clair, pas par un tarif au rabais.
Faut-il afficher son TJM ou le garder pour la négociation ?
Garde-le pour l'échange direct. Un TJM sorti de son contexte fait fuir ou attire les mauvais clients. Attends de comprendre le besoin et l'enjeu du client, puis annonce ton tarif en le reliant à la valeur que tu apportes.
Mon TJM doit-il augmenter avec le temps ?
Oui. À mesure que tu gagnes en expérience, en références et en spécialisation, ta valeur perçue monte et ta fourchette avec. Réévalue ton TJM au moins une fois par an, et à chaque nouvelle mission qui prouve un résultat concret.
Conclusion
Un TJM calculé, c'est un tarif que tu défends sans trembler, parce que tu sais exactement d'où il vient. Tu arrêtes de deviner, tu arrêtes de te sous-payer, et tu discutes d'égal à égal avec tes clients. Freelance OS te donne les outils pour piloter tes tarifs, tes devis et ton acquisition au même endroit. Teste-le gratuitement et pose un TJM qui tient.